中小企业为什么获客转化难的原因 03-11

    中小企业是中国目前来说规模最大的一个群体,基本上占到了中国企业总数的90%多,GDP贡献超过60%,根据数据证明,中国中小企业的平均寿命只有3年,这个数据远远低于美日两国的水平。相信大家都会有一个感触,就是中小企业的续费率非常低。其中90%的企业是因为倒闭而无法续费,这充分证明中小企业在国内现在生存环境是非常难的。
    中小企业跟大企业相比有很多弱点,大企业现金流充足,容易获得额外的支持或者形成自己的融资渠道,中小企业不具备这样的因素。对于中小企业来说,整个营销环境发生了改变,如果我们的企业没有很好地去适应,就会出现两个问题:获客转化难、客户留存难。企业越来越不懂用户,不知道我们的用户想要什么;我们的用户很隐讳,他越来越不善于表达自己真的想要什么。
    现在的消费者特别容易被影响,我们可能花了很多的钱去获取一批新用户,本来想等他产生二次、三次复购的时候再盈利,结果发现客户可能第一次购买之后就不会再来购买了,我们整个获客成本变成白白浪费。
    网易互客剖析「获客转化难」的原因主要在这几点:
    第一、获客成本在日益升高。不管是场地租金、人员成本都在不断升高,我们推广投入的效果却在变得越来越差。
    第二、营销手段单一。很多中型企业十年之前用电话营销的方式获客,十年之后还是用这种方式去获客,没有新的获客方式。
    第三、越来越没办法满足客户的需求。如果用户出现了各种各样的定制化需求,全部满足的话就要投入大量的成本,这样企业是没办法生存的。
    第四、企业销售团队的能力参差不齐。在过去我们认为20%的销售承担80%的业绩,企业却可以生存得很好?主要以前有人口红利,销售的底薪可以非常低,企业可以长期去养着80%低产出的销售。而今天我们会发现,销售的底薪翻了两三倍,我们已经没有办法承担低产出销售了。所以现在企业需要追求的不是人数,而是整体销售团队的转化效率。
    为什么客户留存比较难?
    这几年国外一直流行一个概念叫做CEM。有人说CEM是CRM的未来,我认同其确实在未来会是主流。CEM就是我们对于用户全链路服务体验的管理。它要把客户从进入网站开始的整个生命周期,每一个环节都做好服务的埋点,通过系统判定这个客户在所有的服务环节中的体验。
    我们现在很多的企业没把服务管理理念贯穿到客户的全生命周期中,也没有任何的工具去记录用户在我们这里所有的行为数据,所以这个时候我们对于用户是没有任何数据资产的,更谈不上个性化的服务。当一个客户来咨询我们的时候,我们不知道这个客户是不是我们服务的,我们过去到底是怎么服务他的,我们都不知道,所以这样企业很难维护客户的忠诚度。
    企业对于老用户也没有分层运营,也不知道哪些用户是高价值的,只能派出专人投入大量的精力去做全量的服务和维护。所以,忠诚的客户没有给我们产生口碑的传播。


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